コロナショック後どうやって反撃すべきか?その⑥(20200805メルマガより)

【コロナショック後の経営について考える その6】

ディセンターメルマガをご覧の皆さま、こんにちは。

おかげさまで、「コロナショック後の経営を考える」シリーズ、大好評をいただいております。

ちょっとメルマガが難しくなって読むのが大変という声もありますが、コロナ直下の現在においてとても重要なことですので、お付き合いくださいね。

このシリーズも、いよいよ内部環境の戦略に入り、その4では商品・サービスの見直し、その5では調達生産の見直しについてお話ししました。

今回は、9マスの内3マス目、「課金モデル」についてお話します。

課金モデルとは、「商品やサービスをお金にするしくみ」のことです。これがなければ、商売になりませんし、売上=平均商品単価×販売数、もしくは売上=(買上平均)商品単価×(平均)買上数×客数ですので、売上目標や予測もたちません。したがって、9マスの中でも特に重要なマスと言えます。

しかし、この課金モデルについて、ちゃんと見直しをかけている例は、特に中小・小規模企業では少なく、逆に言えば、メルマガをお読みの皆さんにとっては差別化が付けやすいところと言えるでしょう。

課金モデルにおいて重要な項目は価格です。

中小・小規模企業のビジネスモデルを見ていると価格がおかしかったり、見直しを長い年月行っていなかったりする事例が非常に多くあります。

まず、価格を決める時ですが、「原価+(費用)+利益」でばかり決めていませんか?

これは原価法と言って、確かに、有力な価格決定方法ですが、例えば、「いくらだったら出せるだろうか?」と、お客様の懐具合を見て決める「需要法」やライバルや相場を見て考える「競争法」からも考えてみてはいかがでしょうか?

もちろん、価格に「正しい付け方」などはありません。

最初に考えた価格は「仮説」となり、実際販売してみて(実行)、検証しながら適正価格を求めていきます。したがって、価格に関しても、検証することが前提なのです。

また、一度決めた価格が適切であっても、長い年月の中では、原材料の相場が変わったり、ライバルの台頭などがあったりして、適切な価格が大きく変わってしまうこともあります。

「そうは言っても価格なんてそうめったに変えられないし…」、「細かいところを考えても意味がない」と思うかもしれません。実は、私もそう考えていました。でも、例えば、98円で売るのと99円で売るのとでは、1%以上の売上、利益の差が出てきます。私も含め、中小・小規模企業の経営者は、1%の売上増、利益増に日夜努力していますので、98円か、99円かを単なる数字の好みや感覚で決めてはいけないのです。

また、そのお金を「誰からもらうのか」も大事です。

例えば、自動車のエンジンオイルの場合、自家用車であれば、まだ半分程度の汚れだから入れ替えなくても大丈夫だと思っても、社用車であれば、リスクヘッジの意味もあって、経費なので変えておこうと思うかもしれません。他にも、自分が消費するには買いづらいけど、贈答用だったら買って贈りたいと思う商品も数多くあります。

コロナ後は、モノが売れなくなる時代に突入します。今まで通り、均一のものを大量生産し、価格を下げるなどをして、大量販売、大量消費する時代ではなくなります。当然、価格の付け方も今まで以上に精緻に行わなければならず、また、誰からもらうのか、現金でもらうのか、カードや電子マネーでもらうのか、1回で回収するのか、末永く契約してもらうのかなど、そのもらい方にも工夫が必要になります。

もちろん、課金モデルはイノベーションマトリックスの他8マスと全て関連してきますが、特に商品の特徴や、お客様との関係を十分に検討したうえで課金モデルを再考してみましょう。

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